企業內部使用Salesforce Opportunity協助業務人員在銷售機會管理，使用過程中常有使用習慣不正確而產生的疏失，這些疏失議題相當重要，不過也易於解決修正。在此特別整理四大疏失，讓企業自我檢視是否也犯相同疏失，並提供解決這些疏失的改善方向建議。
Opportunity Mistake 1：不合適的銷售機會階段流程
企業銷售團隊使用Salesforce Opportunity導入銷售機會管理，但所制定的銷售機會階段流程及其標準、任務與業務人員實際銷售流程不相符，理所當然必須進行階段流程改善。不過，在改善過程中卻也犯下一些疏失：
- 階段流程過細過多：階段流程及其標準制訂規劃過細過多，導致儀表板圖表及報告內容難以解讀。
- 不明確的階段流程：銷售機會階段流程若制訂的不夠明確，業務人員也無法準確提供銷售機會及進度，導致管理者無法明確評估銷售管道實際效益。
- 設定之階段流程標準或任務無意義：設定了無意義的標準或任務（例如：預訂會議，已發送提案）時，很難界定及判讀銷售機會階段流程過程中發生什麼樣的情況。
如要修正此類疏失，可以採取以下改善方向：
- 合併階段：將相似的階段流程標準或任務，兩者或多合併為單一機會階段，讓儀表板圖表更能闡述新商機及其開發價值。
- 明確及謹慎訂定階段流程：慎思各階段流程的定義及目標，以避免業務人員忽視或挑戰銷售機會階段流程有效性及公平性。
Opportunity Mistake 2：不使用機會產品（Opportunity Products）
許多公司銷售團隊使用Opportunity Mistake常犯疏失，就是在Opportunity自訂各個產品訊息銷售機會及報價，版面相當混亂，尤其在產生報告報表時太複雜，更是場惡夢，這也是常見的疏失。
解決方案就是使用「Opportunity Products」（在某些情況下用「Product Schedules」也可行），只要是銷售團隊及服務團隊都建議使用Opportunity Products，Opportunity Products可以產生的欄位包含的資訊能協助您追蹤銷售的內容及報價，根據版面配置和欄位安全性設定而定。使用Opportunity Products能獲得的助益：
- 準確評估機會金額：由產品的價格和數量預估機會的總價格。
- 提升銷售管道可見性：依產品類別監測銷售管道的規模、趨勢和成效。
- 確定培訓和發展需求。統計分析業務人員的平均交易規模，產品數量和產品類型。
- 定價控制：使用批准流程控制價格折扣。
- 預測期間收入：評估產品組合及計劃來預測月份或年份的收入。
- 簡化流程：重新設計合約和執行流程。
Opportunity Mistake 3：不使用聯繫角色（Contact Roles）
即使再單純的B2B交易，也不太可只有一個人參與。
參與B2B解決方案採購的人數從兩年前的平均值5.4增加到目前的6.8，這些利害關係人來自職務、技術及地域所延伸出的相關人員──哈佛商業評論，2017年3月至4月
不使用聯繫角色是銷售團隊中另一個常見的疏失。建議將聯繫角色功能設定標準化使功能易於使用，對於銷售團隊帶來的許多好處：
- 增加機會管理的嚴格性：指派聯繫角色的行為促使業務人員考慮專案利害關係人的管理方法。
- 提高管理團隊貢獻：在聯繫角色中所呈現的訊息有助於促進相關人員在各司其職之角色上的正面討論。
- 提高長期能見度。使用聯繫角色可更容易識別隨著時間推移而增加利害關係人。
Opportunity Mistake 4：不使用Chatter記錄
不論交易的大小，每筆交易專案在銷售團隊專案關係人間必定有很多溝通，例如定價、策略、售前展示、利益相關者管理等等，討論議題相當廣泛；透過電子郵件來管理內部溝通是相當常見的疏失。
使用電子郵件進行溝通，未來將導致很難重新審視一些重要的討論與決策，例如：折扣決定、重要的溝通內容……等等。
B2B定價顧問Tony Hodgson指出利用電子郵件議價，過往客戶因某些理由因素，使用電子郵件溝通要求一些折扣，過了一年下來，客戶若以相同理由要求更進一步的折扣，有時很難在過往的電子郵件中找到一年前聯繫內容的蛛絲馬跡；若使用Chatter，所有的溝通歷程及決策將完整紀錄，能清楚查到當初折扣的原因，有助於判斷是否同意讓客戶追加折扣。
以上Salesforce Opportunity的四大常見疏失，一些是最初「定義」的問題，另一部分是使用「習慣」的問題，若能重新調整階段，明確定義目標，使用指派功能，習慣Chatter溝通，這些問題即可修正改善，達到：
- 使業務人員更容易更習慣使用Salesforce，讓Salesforce成為你業務管理執行的好工具。
- 讓報告功能及儀表板來呈現業務工作績效，讓業務績效明顯被看見。
- 使用功能強大的Salesforce Opportunity導入銷售機會管理，提高業務開發成功率。
