這幾年生活與工作模式的劇烈變動，從疫情影響到全球供應鏈與通膨壓力，迫使我們加速適應數位科技。當 B2C（企業對消費者）電商已完全融入日常生活，對於 B2B（企業對企業）而言，電子商務是否也能成為營運助力？答案是肯定的。
電商趨勢銳不可當：B2B 買家行為的數位化
過往 B2B 企業高度依賴展覽與實際拜訪來開發潛在客戶。然而，高昂的差旅費與不穩定的轉換率常使開發效益面臨瓶頸。在後疫情時代，電子商務已成為企業直接面對客戶、開拓新藍海的最短路徑。
事實上，電商已不再是品牌零售的專利。根據 Salesforce 《2022 State of Commerce》調查預測，企業未來將有超過 50% 的營收來自電商管道。B2B 買家的期望正向 B2C 靠攏：他們同樣會透過搜尋引擎、論壇進行售前研究，並期待擁有流暢且個人化的線上購買體驗。
電子商務如何協助 B2B 企業成長？
1. 觸及多元客戶，提高成交轉換率
研究發現，高達 72% 的企業買家會從線上調查開始採購流程。隨著千禧世代進入決策層，他們更青睞方便、快速的下單模式。透過電商模式「去中間化」，企業能將原先投入參展的成本轉向更精準的線上開發，觸及不同地區、不同類型的潛在客戶。
2. 直接面對客戶，掌握第一手數據資產
傳統海外拓展多仰賴經銷商或代理商，企業往往難以掌握終端市場的真實反應。藉由建立電商官網，企業能打破隔閡，直接蒐集第一方數據（First-party Data）。這些數據不僅是產品開發的基礎，更是建立長期客戶關係、挖掘潛在銷售機會的關鍵關鍵。
3. 創造自動化銷售機會
電商網站不只能協助企業找到更多客戶，透過建立自動化機制－如自動推薦商品－更能增加銷售機會、增加營收。B2B 買家大多非常知道自己的需求，所以若電商網站提供自助服務－如檢視庫存、產品比較表、快速下單和重複下單…等功能－便能縮短買家的購買流程以節省時間，相對的回購率就會有機會提升。
選擇適合的電商路徑，再創營收成長
各個產業的商業模式都不一樣，相對的電商建構模式也不同，但核心都應以數位優先、客戶為中心，藉由數據累積和分析打造現代買家重視的個別化體驗。
B2B 的交易模式比 B2C 複雜，涉及如採購合約、付款條件、最少訂購量…等條件，自建電商網站的優勢在於可依企業需求打造不同情境，如依客戶下單數量給予相對的優惠折扣、提供不同的付款方式如信用卡、採購單或電匯或依付款條件顯示不同的價格…等多種彈性調整的功能，且可掌握買家第一手行為數據，便能與客戶建立長久的合作關係。
除了自建電商官網外，企業也能選擇把產品放在第三方電商平台販售。第三方平台適合成本有限或想測試新產品反饋的企業，雖然能節省人力和時間，但要注意的是缺乏客製化功能，較不能凸顯企業的品牌特性和提供買家個別化購買體驗，且數據蒐集需透過平台後台才能取得。
企業如要打造極致的買家個別化購買體驗和與客戶建立長久關係，自建電商仍屬較具整體性與長久性的選擇。如 Salesforce B2B 電商雲解決方案，它擁有豐富的全球客戶案例，除了多種採購情境設定－如為提供不同企業買家量身打造的產品推薦與專屬定價，其第一手的買賣歷程資訊可輕易地歸戶至 CRM，企業與客戶的互動歷程完整清晰，大大地強化企業業績預測與分析能力，使企業能根據客戶喜好打造適合的產品、銷售情境以及互動計畫，創造高營收。
環境與客戶行為的改變已不可逆，企業要在現今世代茁壯，關鍵在於「以客戶為中心」的數位化轉型。建立直接面對客戶的電商管道，不僅是拓展通路，更是深入了解客戶喜好、建立長久合作關係的穩固基石。
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