習慣決定你的業績,頂尖業務8個銷售的好習慣

銷售的過程通常並不輕鬆,有時候即使非常努力工作也不一定能夠提升業績,但如果用聰明的方式呢?也許真能夠帶來明顯的改變。下面這篇文章告訴你,頂尖的業務人員如何用有效率的方法面對客戶,成功做出與一般業務人員顯著的差異:

1.學會檢驗潛在客戶的品質

世界頂尖的業務不會把時間花在不合適的客戶身上,在擁有銷售機會以前,你要學會檢驗這個潛在客戶是不是符合公司的目標銷售族群,了解他的角色、需求、期望、預算以及時程可以幫助你判斷這個潛在客戶的品質是否能夠持續跟進。再來,你需要找到決策者:如果你想成為前5%的業務人員,那你就不該再繼續對中低階的層級進行銷售,因為這些人幾乎沒有預算與權力可以下採購決策,成功的業務人員不會浪費時間在不對的窗口上,因此,集中資源與時間在決策者上才是正確的事!

2.像醫生一樣來評估案情

你有看過醫生嗎?你有碰過醫生賣給你健保沒給付的藥,即使貴了好幾倍但是你還是買單了。把客戶的公司當作病人來進行診斷,了解客戶的”痛點” 後,對症下藥,客戶自然願意買單接受”治療”。

3.別再用勸導、懷抱不切實際的熱情以及產品比對的方式來進行思考

過於樂觀的評估會讓你對眼前的事實失去全盤性的思考,要能夠像頂尖業務人員般地放下姿態,通盤考量、對客戶詢問洽當的問題,才能夠在案子上往前推進!

4.別只顧著說話,傾聽客戶的聲音

想一下你的銷售會議,如果有15%以上都是你在講話,那真的有點多。厲害的業務人員通常說得比聽得多,如果一場會議都是你自顧自得講,你幾乎永遠不會發現你的客戶到底需要什麼。 相反地,你應要提出創造更多價值的策略性問題,仔細聆聽,了解怎麼樣做才能激勵您的客戶,讓他感覺「這就是我需要的!」

5.專注那些會幫公司創造營收的事情

身為一個業務人員,你不能忘記的重要準則─”公司賺錢,你才能賺錢!”在案子進行的過程中有些是直接關聯營收,有些不是,像是文檔的整理與提供、訂單的製作與後續維護服務等,這些部分應該讓其他專業的同事來執行,讓業務專注在產生利潤這檔事。

6.別總是抱著客戶的大腿

與客戶接觸的時,您應該展現出從容的自信、成功專家的思路、還有財務健全的形象。 當一個潛在客戶認為你不一定非得需要他們的時候,他們反而會更加信任你,更傾向於相信你所說的話。甚至你還能以專家的身份脫穎而出!

7.專注在質量而非數量

一般業務人員的關單數量通常都比頂尖業務人員來得多,這中間的差別是頂尖業務人員都著眼在成交金額大的案子,並且在時機點成熟後才真正展開行動,而一般的業務人員得單子雖多但案子的規模與利潤通常較小;相對地,頂尖業務員要花的心力也比一般業務人員來得多。

8.提升你的銷售動能

大部分的業務人員在結案後都是喘口氣後繼續忙於其他的銷售機會,但頂尖的業務人員會把他們手上的客戶發揮到極限,創造更多價值,讓這些客戶介紹更多機會來填滿他們的銷售渠道。

 


參考來源:https://www.salesforce.com/blog/2017/05/habits-worlds-most-successful-salespeople.html