自從數位廣告收費越來越貴，越來越多的品牌開始思考，如何好好累積並運用手邊的顧客資料行銷，讓顧客源源不絕的回流，讓顧客再推薦顧客給你。
如果你也有這個煩惱，那麼你一定要懂得利用RFM模型進行顧客分類，將客群分成豪貴客、常誠客、新貴客、小資客等族群，如此一來，主要為您帶來獲利的顧客便一目了然。
那麼，到底什麼是RFM模型呢？
RFM一直以來都是會員經營非常重要的方法，說到RFM模型，很多人腦中第一個浮現的可能會是喬治．卡利南（George Cullinan）在1961年提出的RFM模型。這指的是三項很重要的指標：Recency（最近一次消費）、Frequency（消費頻率）、Monetary（消費金額）：
- 最近一次消費（Recency）：顧客距離最後一次消費，有幾天沒回來消費
- 消費頻率（Frequency）：顧客在一段期間內，回來消費幾次
- 消費金額（Monetary）：顧客在一段期間內，累積消費金額是多少？
所以，RFM模型能協助企業區分顧客類型，接著從分析各群顧客背後的消費者行為，預測出每種顧客類型的消費者行為，搭配公司的客戶關係管理（CRM）系統，制定顧客行銷策略。
但你一定很好奇，自己為什麼會需要RFM模型呢？
無論你是不是零售業，只要你面對龐大的顧客群，都强力推薦你使用 RFM。由於顧客數量不少，若在每位顧客上都花費相同的行銷成本，可能會是一筆很大的費用。利用 RFM 可以提早驚覺即將流失的顧客，或是將行銷費用重點花在你的豪貴客或新貴客上，不但幫助品牌提供更獨一無二的服務之外，更能吸引會採取購買行為的顧客群，所以，當你想知道這些問題的答案，那麽推薦你使用 RFM：
- 哪些人是你的死忠顧客？
- 哪些顧客有機會拉高累積消費金額？
- 哪幾位顧客有流失的跡象？
- 行銷費用不要再花在哪些顧客上？
使用 RFM 模型，你可以根據顧客的消費行爲，判斷他是多次購買但消費金額很低，或是喜歡週年慶一次大手筆的人。這兩種顧客對你而言都很有價值，但是面對他們必須使用不同的行銷手法，且將行銷成本重點放在有消費力的顧客身上，針對顧客的不同特性實施行銷策略，投資報酬率自然會高。
摩拳擦掌，躍躍欲試了嗎？接下來，帶您了解RFM的操作原理。
RFM 分組是針對 R、F、M 的三個維度分別進行評分，1 分為最低，5 分為最佳。確認好RFM的維度後，可依據百分比或是絕對值，為顧客評分。簡單來説，前 20% 消費金額高的顧客就評爲 5 分最佳。
RFM 評分後，每一位顧客都擁有一組動態的 RFM 編碼。舉例來說：某新貴客的 Recency 是 5 分，Frequency 為 1 分，Monetary 為 4 分，他的 RFM 編碼則爲 514，就可以把他分入514 的組別。請記住：若你的顧客數較少，可以設定 3 分為最佳，就只有 27（3x3x3）個分組，也建議剛想起步使用RFM的人，使用27個分組開始規劃，比較好入手。
我們以3分為最佳作為例子，藉由RFM模型分組後，您可以試著對這三群顧客，開始規劃行銷策略：
